Êtes-vous encore à la recherche de votre client cible ?
Beaucoup d’entreprises cherchent leur client cible.
Elles segmentent par taille d’entreprise, par secteur, par chiffre d’affaires. Et malgré cela, le flou persiste : le discours reste large, la prospection manque de précision et, pire encore, la communication s’adresse à « tout le monde » et à personne en même temps.
Où réside le problème ?
Commencez par le début.
Avant de définir le « pour qui », il faut clarifier le « pourquoi ».
Quel problème existant votre entreprise a-t-elle décidé de traiter ?
Un cabinet RH ne vend pas des recrutements. Il traite un problème d’inadéquation entre compétences et besoins stratégiques. Un bureau d’études ne vend pas des plans techniques. Il prend en charge un problème de conformité, de sécurité ou d’optimisation. Un studio de branding ne vend pas un logo. Il traite un problème de cohérence et de positionnement.
Tant que le problème reste flou, la cible reste trop large. Mais dès qu’il est formulé précisément, quelque chose se clarifie.
Le brouillard se lève
Lorsque le problème est net, la question du « pour qui ? » devient presque évidente.
Toutes les entreprises n’ont pas un problème de conformité. Toutes les entreprises ne vivent pas une inadéquation stratégique. Toutes les entreprises ne souffrent pas d’un manque de cohérence de marque. La cible n’est donc pas une catégorie générique.
Elle est constituée des organisations confrontées à ce problème particulier, à un moment précis de leur développement. Le ciblage n’est plus un exercice marketing. Il devient une conséquence logique.
À chaque offre son client cible
Attention, une entreprise peut traiter plusieurs problèmes, mais chaque problème correspond à une cible spécifique.
Une offre de structuration stratégique ne s’adresse pas aux mêmes entreprises qu’une offre d’exécution opérationnelle. Une offre de repositionnement ne concerne pas les mêmes organisations qu’une offre de lancement. Si vous proposez plusieurs offres sans distinguer clairement le problème que chacune traite, vous créez de la confusion.
À chaque offre correspondent :
un problème clairement identifié
une situation précise
un client cible spécifique
C’est cette cohérence qui rend le discours lisible.
Alors, comment sortir du flou ?
Si votre client cible vous semble encore flou, revenez à l’essentiel : quel problème exact avez-vous décidé de prendre en charge ? Lorsque ce point est clarifié, la cible cesse d’être une hypothèse. Elle devient une évidence.
Et le buyer persona ?
Une fois le problème clairement formulé et la cible identifiée, vous pouvez affiner. C’est là que les buyer personas prennent leur place. Un persona ne sert pas à inventer un client idéal. Il sert à comprendre comment une personne concrète vit le problème que vous avez choisi de traiter. Le persona ne définit pas votre marché. Il précise votre discours.
Il permet de répondre à des questions comme :
Qui porte le problème en interne ?
Qui en subit les conséquences ?
Qui a le pouvoir de décision ?
Quels freins ralentissent la décision ?
Quels indicateurs déclenchent l’urgence ?
À ce stade, le persona devient un outil opérationnel. Créer un persona sans avoir clarifié le problème revient à dessiner le portrait d’un client… sans savoir pourquoi il aurait besoin de vous.
